第十届陶瓷行业新锐榜品牌秀环节，广东特地陶瓷有限公司(以下简称“特地”)秀出企业歌曲 “We are Tidy”的 MV，不吆喝产品，不宣扬品牌，不走寻常道地把自家企业文化秀了一把。

  近日，记者专访特地董事长冯红健。特地人之间活跃、轻松的氛围，比新锐榜上那段MV更直观地道出了这家企业的特别之处。

  带领特地十年有余，冯红健曾两次主导特地品牌的大调整，在新的市场变化中更为精准地定位品牌，而精准更显品牌个性化。对于特地，冯红健从始至终坚持的是原创精神、差异化经营以及定制服务的思维。

  在业界，特地向来以原创、科技为标签。在中国建陶30年来七大技术突破中，微晶玻璃陶瓷复合砖、反打微粉、半透明材料、负离子釉面砖、环保轻质砖这五项革命性技术、产品就诞生于特地。如今，特地又在设计创新与专业化合作中沉淀。在其独特存在的“双I中心”里，研发技术与空间应用并重，技术创新与人居美学前瞻性地结合在一起。

  有战略家曾说过，一个企业不仅要有非常强的硬实力，也一定要具有与之相匹配的软实力，否则，硬实力难以长久保持。爽朗、平和的冯红健真正的智慧，应该就在于他深谙软实力之道吧。

  【冯红健】：特地和欧神诺是兄弟企业，两者的共性就是都走品牌路线，定位中高端。但差异性也显而易见，两家企业未来的发展历程不一样。欧神诺想做大做强，但特地定位个性化品牌，首先是做强。另一方面是产品诉求不一样，欧神诺的产品是走奢华风格;特地定位时尚、个性化。

  【记者】：以后品牌的竞争更明显的是软实力方面的较量，那么特地是如何提升软实力的?

  【冯红健】：首先在产品上。实际上，现在研发革命性的产品逐渐更艰难，竞争更多地是体现在空间设计和产品搭配上。另一方面即是在互联网时代，专业化合作更重要。互联网思维的核心是促使信息对称，降低交易成本，提高效率，所以产品创新、管理创新将慢慢的变多地由专业化合作来实现。而在专业化合作方面，特地的优势就更明显了。

  目前，特地正与多个领域的专业机构合作。以后的技术创新不在于企业的研发能力有多强，而是在于企业的资源整合能力有多强，在于企业是否有将产品快速市场化的能力。企业生产好产品，这只是一个基础;如何将好产品快速市场化，这是关键。

  【记者】：听说特地在6月份会推出一款比较震撼的新产品，能否透露下这款新品的情况?

  【冯红健】：6月份要推出的新品，是一款仿微晶石效果的微晶玻化砖。现在受抛釉、微晶产品的冲击，抛光砖的市场逐渐受到蚕食。所以我们研发这款产品的出发点，就是想让抛光砖达到微晶石的表面效果，但它还是拥有通体砖的优点。

  实际上，只有抛光砖才是真正的瓷，抛釉、微晶产品都是加上其他物质，不算真正意义上的瓷砖。消费者只关心产品的表面效果如何，但微晶、抛釉产品是不具备真正瓷的优点的。虽说微晶、抛釉产品耐磨性比以前有所提高，但永远比不上抛光砖的耐磨性。现在微晶石进入市场的时间也不长，两三年后，消费者使用过这一些产品后，对产品的认知又会有了新的变化。

  微晶石、抛釉砖都呈现了石材、玉的表面效果，如果抛光砖也能以通体的方式达到这些效果，那真正懂得瓷砖的人，还是会喜欢用抛光砖的。所以我们6月份会推出这样一款震撼性的产品，而特地今年的优势也是在新品上。

  【记者】：近两年特地在下沉终端渠道，您怎么样看待渠道下沉?目前招商情况如何?

  【冯红健】：现在整个市场需求的变化比较大，如果一直固守在一、二线城市的话，那企业的发展会出问题的。这几年我们调整思路，下沉渠道。渠道下沉不是品牌下降，而是把我们品牌的触角延伸得更广一些，现在小县城也有一些花钱的那群人对中高端产品有需求。

  北京的门店每年要几千万元的销售额才能撑得住，更多的是发展不下去，而一个小县城里的门店，每年可能销售几十万就可以经营下去了，几十万的花钱的那群人肯定是有的。特地在小县城的经销商一年可能卖一两百万元的销售额，但由于当地经营成本低，经销商还是赚到钱了。

  去年开始特地的招商情况就很好，一直延续到现在。今年一季度与特地签订合作协议的经销商就有20多家，这还不包括有合作意向的，今年我们也会在招商工作上多下些功夫。

  【记者】：我们在今年的终端活动上与一些小县城的经销商聊过，他们对中高端品牌也比较感兴趣，但是他们本身对陶瓷生意不够专业，担心厂家的服务不到位。特地是如何帮扶经销商的?

  【冯红健】：首先，我们的产品线拉得很长，除了新产品，还有满足市场需求的产品供应。对三、四线城市来说，不一定产品便宜就好，可能这些市场需要的是合适的价格梯级和搭配。

  其次，我们会在培训、活动策划、融资方面大力支持需要的经销商。开拓三四线城市的市场，我们作为厂家，一定要帮助经销商把经营的架构搭建起来。对于能力不够的经销商，我们会直接派人帮经销商做活动，帮他们做培训。另外，通过厂家的信誉担保，特地还会帮助经销商跟银行融资。通常来说，三、四线城市的经销商没什么能力跟银行谈判，因为他们是经销商，做贸易出身，没什么资产可做抵押。

  以前业务员是建立厂家与经销商沟通、交流的平台。现在随着网络时代的到来，沟通已经毫无障碍，所以不再需要业务员传递信息了，现在业务员更多的是服务经销商。特地要求每个业务员都要学习怎么帮助经销商赚到钱，这才是最主要的。以前业务员的工作重点是把货卖给经销商，现在是怎么帮助经销商把货卖出去，因为只有经销商把货卖出去，才能继续进厂家的货。所以现在对业务员的能力要求不是把经销商灌醉了，把单签下来就好了。

  【记者】：相比别的行业，电商在陶瓷行业还是偏冷，但也有一些企业已开始行动。特地有没有在尝试电商渠道?

  【冯红健】：有的，但需要一步一步实现，不能操之过急。事实上，电商只是陶企的渠道之一，并非把握住电商就是把握住一切。淘宝是属于众多行业的渠道。所以对于一个生产厂商来说，你在淘宝的销售再好，也只是马云的几亿分之一。所以我们作业为一个行业，不应该只考虑一种渠道。随着网络时代的发展，以后我们的经销商会发展为服务商，而他们就有自己的铺贴队伍，他们帮助厂家解决后勤的问题。电商的发展趋势就是建立厂家与消费者之间的直接互动，消费者直接参与到装修的设计中，消费者告诉厂家他们要什么样的设计。

  【冯红健】：对，这就是我们正在努力的方向， 我们在尝试跟消费者建立起关系，以前企业的盈利模式是在信息不对称基础上建立起来的，但以后在互联网模式下，信息交流的障碍肯定会被打破，消费者与厂家对接上了，那么经销商就变成服务商了，厂家要保证服务商的利益。以前总是担心消费者找到厂家会损害经销商的利益，以后就不会有这种担忧了，因为消费者是一定要与厂家直接沟通的，一定要参与到产品的应用过程中去，但是厂家不可能一对一服务消费者，厂家需要一个专业的队伍去服务消费者。

  【冯红健】：以后特地会往终端建设投注更多的努力，因为市场模式会改变，企业一定要把握住研发、生产、销售这三个环节的变化。厂家与经销商不是利益博弈的双方，而是生命共同体，有着共同的发展平台。特地会一如既往地在产品、终端活动、融资、经营上帮扶、支持经销商，这些都是特地的“软黄金”。我相信不管对于厂家还是经销商，只有精诚合作才能走得更远。（对话 田晓草 整理 林映迎）

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