过去一年，陶瓷行业正面临前所未有的挑战。在市场形势严峻的当下，有一家成立超30年的华东陶企却充分彰显发展韧性，实现一年卖出11亿元瓷砖、销量同比增长18.5%的逆势增长。在陶城报发布的世界陶瓷卫浴100强榜单(2023财年)上，它以实力入围100强榜单、排名第78位。

  成立于1993年的斯米克，自创立以来从始至终坚持“高端品牌”的定位，在玻化石品类上实现了多项技术突破，是这一赛道毋庸置疑的领跑者。近年来，斯米克紧随市场发展变化，以“直营+经销”结合的运营模式持续巩固零售渠道，并通过与整装公司、设计师的合作和品牌推广、终端赋能、渠道下沉等策略持续扩大品牌市场占有率。

  2024年11月10日，斯米克磁砖华南旗舰店在佛山盛大启幕，标志着斯米克在华南地区的战略布局迈出关键一步；而后的12月6日，二度亮相广州设计周的斯米克以【画·玉】主题馆成功出圈，以差异化产品收获众多设计师关注。展会上，上海斯米克磁砖董事长陈前接受陶城报采访，分享斯米克如何当下市场修炼内功、挖潜增效，积极寻求增长之道。

  陶瓷行业已告别快速地发展的时代，面对复杂严峻的市场环境，斯米克通过品牌推广、渠道建设、市场下沉、终端赋能等措施持续驱动品牌的业绩增长。据年报披露，斯米克母公司悦心健康在2023年度实现营业收入12.78亿元，同比增长10%。其中，瓷砖业务（斯米克）收入近11亿元，再创新高；销量同比增加 431.2 万平方米，增幅达 18.58%。

  11月10日，斯米克磁砖华南旗舰店在佛山盛大启幕。对于华南旗舰店，陈前从品牌宣传、产品展示、招商、出口、经销商合作模式探索和行业交流等6个角度分享了斯米克这一战略动作的意图。

  “第一个，华南特别是佛山，是国际国内一流品牌的集聚地，对品牌的宣传比较好；第二个，近几年斯米克也开发了很多产品，在业内也要展示一下斯米克一些独特的产品；第三个是招商，因为有很多的设计师、工程客户或者零售商要换品牌；第四个是对我们出口，斯米克历来做得比较高端，价格相对较高一点，很多出口商都在找我们的玻化石；第五个是我们和经销商的合作，因为这个店是品牌和经销商双方投资合作达成的一个新模式，这也是斯米克的一种尝试。最后一个就是打造我们斯米克的信息平台，因为上海比较远离佛山，在这样的平台里能更好地跟行业交流，和同行、设计师的距离也拉近了。”

  陈前分享，斯米克一直以开放的心态与行业特别是华南品牌互动。“近10年来，我们也学习了华南的很多理念。华南企业是以经销模式为主，我们现在的合作模式也有多种，你可以做零售店面，也可以做工程、做整装，这一个模式绝大多数都是很开放的，和佛山的经销模式已经蛮接近了。”

  “以前华东比较封闭，现在慢慢开放了，和华南交流也蛮多的。像技术层面的交流，比如我的玻化石也可以开放给很多华南厂商来看，我认为这个是取长补短。”

  作为华东瓷砖品牌的代表，斯米克的品牌影响力毋庸置疑。凭借高质产品和优质服务，斯米克在全国市场都建立了良好的声誉。

  “斯米克目前直营的比例大概是40%，以前可能比例更高些，现在慢慢降下来了。因为直营模式获取的信息是有限的，（企业的）精力也是有限的。”

  自1994年推出第一片斯米克玻化石以来，斯米克从始至终保持着对这一品类的钻研创新。目前，斯米克在玻化石领域实现了多项技术突破，能够说是玻化石赛道当之无愧的领军品牌。

  纵观行业，玻化石这一品类相比市面上的常规产品仍有着无法替代的优势，能够以差异化优势提升附加值，助力经销商摆脱低价竞争。

  “每一个品牌都有自己的产品IP，斯米克是玻化石的开拓者。喷墨机出来以后，玻化砖（抛光砖品类）好像慢慢没落了，但我们对这样的产品还是有很大信心的。因为它毕竟是不同的产品，工艺性能也不一样，它的优点不会被市场忽视。”

  “我们和华南企业的理念可能有一些差异。华南追求快，我认为这几年反而‘慢就是快’，因为你没有我独有，我能赚我的利润，我不和你打价格战。大家都有的产品只能拼价格，拼价格我认为只是一个量而已，对品牌的未来、对经销商、设计师，你的价值还是要往上。”

  据了解，过去一年斯米克通过创新技术，推出了“炫彩宝石”、“黄金洞石”、“莫兰迪系列”、“新澳洲砂岩”等新新一代大规格玻化石产品，从创意设计到研发技术全线迭代升级，打造出行业的独创产品。新一代玻化石突破现存技术和工艺实现“六高两超”优异特性——高强度、高质感、高耐磨、高安全性、高防滑性、高防污性、超低吸水率、超大规格，逐步提升了产品品质。

  “斯米克年年都会投入（研发玻化石），这几年基本每年会开发一个新系列。玻化砖的投入比较大一点，回报期慢一点，不像喷墨产品（抛釉砖）。”

  “这几年我也看到，很多佛山企业也在研究这个品类，说明虽然它不是一个很主流的产品，但它也是不可或缺的、是高端的。它能为经销商、为我们的客户提供差异化的产品，它能大大的提升利润，不会打价格战。它是往上卷，不会往下卷。”

  除了差异化产品，斯米克还通过生产线的调整与升级实现柔性生产，以满足慢慢的变多的个性化需求、定制化需求。“产品的规格能定制化，产品的设计也能定制化。”

  “这也是我们的核心竞争力，因为定制化是未来的一个出路，柔性化生产是我们工厂设计的方向。我们生产线年的调整，起批量越来越低。批量小成本肯定高，所以这部分价值也会转化到价格里面去。低的要有、中的高的也要有，否则你就只能往低走。”

  “长期来看这样会走得久一点。100亿、50亿的公司可能不太愿意做，因为这个订单对他来说太小了。但是我们中等体量的时候肯定是这样走，否则你和大企业怎么竞争？你和他一模一样的产品，你永远打不过他，他成本永远比你低。他做1万方起步，你也1万方起步，你没法竞争。”

  除了围绕市场需求开发新产品、探索定制化生产生产外，斯米克近年来也在持续巩固销售经营渠道，在提升经销商质量的同时也加强与设计师、整装公司的合作。

  自去年以来，斯米克连续两年参加广州设计周，其独到的设计理念和高品质产品吸引了众多设计师和行业专家的目光。今年，斯米克还获得“2024广州设计周推荐品牌”，彰显了斯米克在家居行业中的表现和创造新兴事物的能力。此外，斯米克针对设计师渠道打造“设计31飞扬计划”，也大大深化品牌与设计师圈层的链接。

  陈前认为，高端产品的销售往往是从设计师撬动的，因此斯米克一直注重与设计师的交流和互动。“设计师的理解力更强，哪怕我们说我的产品好但是很多用户不会应用，他发挥不了产品的效果，所以高端产品的销售都是从设计师开始的。”

  “我们这几年在推‘设计31’飞扬计划，主要是搭建一个平台培养年轻设计师。我们大家都希望通过我们的产品、品牌推广为设计师赋能，有些设计师可能没渠道来展示他的产品。”“实际上这个事情是互通的、互相都是有利的。我们为他赋能，设计师也为我们大家带来发展的机会，给我们产品研究开发提供反馈或者信息源自。”

  随着家居消费模式从“单品”向“全家”迭代，整装也成为陶企抢夺的风口，陈前认为，对于整装渠道，陶企既要主动参与也要注重风险把控。“整装我觉得在零售里是最大的流量，你不做就缺失了很大的一块，现在发达城市基本上60~70%都是整装了。”

  “尽管价格竞争也很厉害，但整装里面也有高端的、个性化的产品。它也有很多要求，质量发展要求、服务要求、供货要求，还有价格要求、花色要求。我认为这个反过来也倒逼企业的整个供应链和质量坚守，包括发生争议或者客诉时的快速服务能力。我认为这个事情要热情参加，目前我们斯米克在中心城市的大部分整装都参与的。”

  “做整装也要当心，房产暴雷以后，未来整装也会有大量的所谓爆雷，我认为今年慢慢的开始了。要防范风险、控制应收账、了解市场信息，未来中小型的整装公司肯定大量要倒掉。”

  “我们也要为经销商着想，我们判断认为不太靠谱或者有风险的，就建议经销商尽量退出，我情愿不要你销售的，你去发展风险太大了，我认为要谨慎。像几年前房产我们很多就没做，这个看每个企业的判断力了。经销商说到底也是家人，你要对他负责，你的信息面肯定比较广，你还是要去保护他，尽量让他不要受伤。”

  随着消费升级和城镇化建设的推广，斯米克近年来也继续延续渠道下沉策略，布局三、四线城市，大力拓展县镇级市场，提高区域覆盖程度。据了解，斯米克在全国超1千家门店的基础上持续布局新网点，门店数量每年保持2位数的增长。

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